Jaarlijks worden er veel euro’s uitgegeven aan het genereren van B2B leads. In de praktijk blijkt helaas dat de kosten van het leads genereren niet op wegen tegen de baten. De definitie van een lead moet binnen uw bedrijf goed gecommuniceerd zijn zodat iedereen van de kwalificatie op de hoogte is. Een lead is een geplande afspraak in de agenda van uw accountmanager die voldoet aan uw criteria. Het is ook verstandig om te berekenen hoeveel leads u nodig heeft om één klant te winnen. Dan kunt u berekenen hoeveel leads u wekelijks of maandelijks nodig heeft om uw doelstellingen te bereiken.
De lead kwalificatie bij B2B is dat de persoon waarmee de afspraak is ingepland, maakt onderdeel uit van het DMU of is eindverantwoordelijk voor de aanschaf. Deze persoon heeft belangstelling en heeft tijd vrijgemaakt in zijn agenda en wil aan tafel om meer te weten over de toegevoegde waarde van uw product/dienst voor hem. De conversie op de afspraken is per accountmanager verschillend en ook hierop kan weer worden gestuurd door de onderlinge verschillen te delen en het succesfactoren te delen.
Tevens is het van belang om te weten waarom er geen belangstelling is. Het kan zijn dat er geen behoefte is aan uw product/dienst, ze gebonden zijn door een contract met een andere leverancier of er is geen budget beschikbaar. Sommige resultaten van dit contact geven opening voor de toekomst. Bij deze bedrijven is het verstandig om regelmatig onder de aandacht te komen door marketingacties of op het juiste moment weer een follow up in te plannen.
