Accountmanagers zien tegen telefonische acquisitie op, ze zijn er zelfs een beetje bang voor. Het wordt gezien in de praktijk gezien als een lastige klus, dit wordt door menig bedrijf ervaren als er nieuwe prospects geworven moeten worden.
Accountmanagers scoren aan tafel bij de prospect en ondervinden bij het maken van afspraken hinder van het horen van de NEE. Het is een statistisch gegeven dat het percentage NEE vele malen hoger is dan de JA.
Dit maakt dat koude acquisitie door vele niet als motiverend wordt ervaren, de afwijzing wordt persoonlijk opgevat en dit werkt niet positief. Uitstelgedrag, of het MADIWODO virus, voor het koude acquisitie is daardoor een bekend fenomeen. Iedere werkdag zijn er diverse redenen om niet te bellen met prospects. Elke vrijdag zijn er goede voornemens om op maandag echt te beginnen.
Het opsplitsen van dit traject is een alternatief, door een ander dan de accountmanager, in te zetten voor het maken van afspraken. Daarbij kan de keuze worden gemaakt om het uit te besteden of in eigen huis uitvoeren. Door het aantrekken van een ervaren telemarketeer wordt er een systematische marktbewerking ingezet en dit levert andere resultaten op. Een telemarketeer gaat anders om met die NEE, dit is een vast gegeven, waardoor een telemarketeer niet zo wordt geraakt. Een telemarketeer gelooft in het eigen succes en gaat daar op een andere manier mee om. De telemarketeer gaat er vanuit dat er succes wordt behaalt en straalt dit ook uit. Doordat er bij telemarketing geen visueel contact is, is het belangrijk dat er gehoord kan worden dat er positieve houding is ten aanzien van het product of de dienst die aan de man gebracht wordt. Een telemarketeer is gefocust en weet hoeveel calls er nodig zijn om een afspraak te genereren.
Vasthoudend, op inhoud
Voor de juiste toon
Vruchtbare resultaten
